영업기회 파이프라인
개요
이 화면은 무엇인가요?
리드에서 전환되거나 직접 생성된 영업기회를 파이프라인 단계(발굴→자격검증→니즈분석→제안→협상→계약→수주/실주)별로 관리하는 화면입니다. 예상 금액과 수주 확률을 기반으로 가중 금액을 자동 계산하여 매출 예측의 기초를 제공합니다.
누가 사용하나요?
- 영업담당자: 담당 영업기회의 단계를 진행하고 상태를 업데이트합니다
- 영업관리자: 전체 파이프라인 현황을 파악하고 주요 딜을 모니터링합니다
- 경영진: 예상 매출과 수주 현황을 파악합니다
언제 사용하나요?
- 새로운 영업기회가 발생하여 등록할 때
- 영업 단계가 진행되어 상태를 업데이트할 때
- 주간/월간 영업 리뷰 미팅에서 파이프라인을 검토할 때
- 수주 또는 실주 처리를 할 때
주요 기능
| 기능 | 설명 |
|---|---|
| 파이프라인 관리 | 8단계(발굴~실주)로 영업기회를 단계별 추적합니다 |
| 금액 관리 | 예상금액, 수주확률, 가중금액(자동계산)을 관리합니다 |
| ERP 연동 | ERP 거래처, 견적, 생산오더와 연결합니다 |
| 제안서 관리 | 영업 제안서/프레젠테이션을 첨부하여 관리합니다 |
| 서브테이블 | 영업기회별 제품 목록을 서브테이블로 직접 관리합니다 |
업무 흐름에서의 위치
| 이전 단계 | 현재 화면 | 다음 단계 |
|---|---|---|
| 리드 목록 (전환) | 영업기회 파이프라인 | 견적서 목록 |
입력 항목 가이드
| 항목 | 설명 | 필수 | 입력 방법 |
|---|---|---|---|
| 기회코드 | 영업기회를 식별하는 고유 코드 (자동 생성) | ✅ | 읽기전용 |
| 기회명 | 영업기회의 이름 (예: "A전자 MES 도입") | ✅ | 직접 입력합니다 |
| 고객사 | 영업기회 대상 고객사 | ✅ | 고객사 목록에서 선택합니다 |
| 리드 | 전환된 리드 (리드 전환 시 자동 연결) | 리드 목록에서 선택합니다 | |
| 영업단계 | 현재 영업 진행 단계 | ✅ | 발굴/자격검증/니즈분석/제안/협상/계약/수주/실주 중 선택합니다 |
| 담당영업 | 영업기회 담당 영업사원 | 사원 목록에서 선택합니다 | |
| 예상금액(원) | 예상 수주 금액 | ✅ | 금액을 입력합니다 |
| 수주확률(%) | 수주 가능성 (0~100%) | 백분율을 입력합니다 | |
| 가중금액(원) | 예상금액 x 수주확률 (자동 계산) | 자동 계산됩니다 | |
| 예상마감일 | 수주/실주 예상 시점 | ✅ | 날짜를 선택합니다 |
| 실주사유 | 실주 시 그 원인 | 직접 입력합니다 (실주 단계에서만) | |
| 제안서 | 고객에게 제출한 제안서 파일 | 파일을 첨부합니다 |
자주 묻는 질문 (FAQ)
Q. 가중금액은 어떻게 활용하나요?
가중금액은 예상금액 x 수주확률/100으로 자동 계산됩니다. 예를 들어 예상금액 1억 원에 수주확률 70%라면 가중금액은 7,000만 원입니다. 이 값을 합산하면 해당 기간의 기대 매출을 산출할 수 있어 매출 예측에 핵심적으로 활용됩니다.
Q. 영업단계는 반드시 순서대로 진행해야 하나요?
단계를 건너뛸 수 있지만, 각 단계에서의 활동 기록이 정확한 파이프라인 분석과 매출 예측의 기초가 되므로, 순서대로 진행하는 것을 권장합니다.
Q. 실주 처리 후 데이터는 어떻게 되나요?
실주 처리된 영업기회는 삭제되지 않습니다. 실주 사유를 기록하면 자동으로 인사 이트가 생성되어, 향후 유사한 영업기회에서의 전략 수립에 활용됩니다.
실무 시나리오
시나리오: 영업기회 수주까지의 전체 과정
상황: 영업담당자 박과장이 A전자와의 MES 도입 프로젝트를 수주합니다.
- 리드 목록에서 A전자 리드를
전환하면 영업기회가 자동 생성됩니다 - 영업기회 파이프라인에서 기회명을 "A전자 MES 도입"으로 입력합니다
- 영업기회제품 목록에서 MES 라이선스, 구축 서비스, 유지보수를 등록합니다
- 단계를
니즈분석→제안으로 진행하며 제안서를 첨부합니다 - 수주확률을 50% → 70% → 90%로 단계별 업데이트합니다
계약단계에서 견적서 목록으로 이동하여 견적서를 발행합니다- 수주 확정 시 단계를
수주로 변경하면 계약 목록에서 계약을 등록합니다
참고: 데이터 구조
테이블명: opportunities
| 컬럼명 | 한글명 | 타입 | 설명 |
|---|---|---|---|
opp_code | 기회코드 | VARCHAR *필수 *고유 | - |
lead_id | 리드ID | UUID (FK) | leads 참조 |
account_id | 고객사ID | UUID (FK) *필수 | accounts 참조 |
opp_name | 기회명 | VARCHAR *필수 | - |
sales_stage | 영업단계 | ENUM(발굴, 자격검증, 니즈분석, 제안, 협상, 계약, 수주, 실주) *필수 | - |
expected_amount | 예상금액(원) | DECIMAL *필수 | - |
probability_pct | 수주확률(%) | DECIMAL | - |
weighted_amount | 가중금액(원) | DECIMAL (계산) | - |
expected_close_date | 예상마감일 | DATE *필수 | - |
owner_id | 담당영업ID | UUID (시스템참조) | public.users 참조 |
loss_reason | 실주사유 | VARCHAR | - |
proposal_document | 제안서 | FILE | 영업 제안서/프레젠테이션 |
서브테이블: 영업기회제품 (opportunity_products)
- 자동 계산:
amount = quantity * unit_price * (1 - discount_pct / 100)
테이블 특성: 사용자 연결, 감사 추적, 인쇄 지원